任せるしかなかった
“広告運用”
マージン20%削減
の改善ストーリー。
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背景ときっかけ
都市部に暮らす会員に対し、日々の生活に密着した商品を届けるDtoCブランドとしてサービス運営と会員集客に取り組んでこられました。特にエリアを限定した生活商品を配達するというビジネス業態上、インターネット広告を通じて一定数の新規獲得を続けていくことは、経営の土台を守るうえでも欠かせない取り組みでした。
一方、成果の可視化や改善に向けた協議の機会をあまり設けていなかったようで どこまでが「必要なコスト」で、どこからが「改善の余地がある集客設計」なのかを客観的に見直す機会をつかみきれていない状況がありました。
エリアを限定した生活商品を配達するというビジネスモデルにおいて、1件の新規獲得にかけられる広告費にも明確な上限があります。しかし、新規導線を見直しながら新規顧客を模索する中、広告にかけたコストと成果のバランスに対する実感を得づらく、いつの間にか「現状を維持する」運用にとどまっていた側面もあったようです。
また、日々の業務ではターゲット設計やユーザーを飽きさせないクリエイティブの制作に十分な時間をかけられていなかったという点も、改善に向けた大きな課題でした。そうした背景を踏まえ「自社に合った設計」と広告運用体制の棚卸しがきっかけで、ご相談をいただきました。
02 /
課題とゴール
過去のSNS広告やインターネット広告の出稿データから施策効果を振り返る体制が整っておらず、Google、Yahoo!など媒体別の配信結果や成果といったデータが社内に散在している状態でした。
特に、一定の成果が出ていた媒体や配信面・接触のタイミング（曜日・時間帯など）のログデータに注目し、費用対効果の高いパターンとそうでないパターンを分類する必要があると感じました。そこで「成果につながる広告運用設計」とはどのような組み立てだったのか、過去の実績から抽出して「自社に合った集客設計」のプロセス作成とデータ分析を組織内に定着させていく体制の強化をご提案。
継続的に改善を回せる状態を目指すことで代理運用にかかる広告マージンを抑え、長期的には利益率の高い会員集客モデルへと転換できるのでないか、とご相談したところ、広告運用の内製化に向けた再設計と実行支援がスタートしました。
03 /
施策とアプローチ
広告運用を見直し内製化に踏み切ったことで、これまで広告代理にかかっていた運用手数料を毎月約20%削減。
これにより予算配分と出稿タイミングの最適化が進み、同じ広告費でも新規獲得数が上がるという成果が得られました。
費用対効果を適切に見直す仕組みが整ったことで「費用をかければいい」ではなく「かける場所を選ぶ」集客設計の判断軸が持てた、と社内でも共通認識が生まれたことが印象的でした。
ご支援の初月はデータ整理を実施、2〜3ヶ月目にはウェブアクセスを確認するGA4レクチャー開始、4ヶ月目に費用対効果の高いパターンを考察するチームができたことで、毎週のデータ比較から「同じ費用でも、かけ方次第で得られる成果は大きく変わる」という捉え方が、社内でも共有されるようになりました。
特に新規獲得に貢献していた媒体や配信面、接触タイミングのデータ分析から「◯曜日の◯時台」に配信される広告で獲得数の多いパターンが明確になり、意思決定と実行をスピーディに回せる重要性を再認識する結果となりました。
成果が出た配信パターンを内製で再現できるようになったことで、今後も継続的な改善と学習が可能に。体験申込み後の継続率や顧客単価にも波及する設計として、より安定的な会員集客モデルの構築に向けた基盤が整いました。
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成果とインパクト
成果1：広告運用の内製化してもCVRを安定維持
After】運用体制を内製に転換した後も、CVRを安定して維持。配信タイミングや導線設計を自社で分析・検証しながら、再現性のある広告運用へと移行。
成果2：キーワード精査によりCVR・獲得単価の最適化を実現
After】商品特性と親和性の高いキーワードを精査・再設計したことで、最大CVR50%・獲得単価20分の1という高効率なワードを見つけ出すことが可能になりました。 社内でサービスを運営しているからこそ把握できる視点を活かし、検索意図と訴求の整合性を高めたことで、費用を抑えながら成果につながる配信設計が実現。
成果3：「かける額」ではなく「かける場所」を選ぶROAS設計へ
新規獲得1件あたりの上限単価に対して「かけて良い費用」の目安を明確にすることは、広告設計において重要な観点です。
本件では、実際の顧客ヒアリングと購買データをもとに 月あたりの1人平均購入額が12,000〜15,000円、かつ6ヶ月以上継続して利用される傾向があることが確認できました。
こうした実数値に基づき、広告投資の回収可能性を見極めながらROASを判断軸とした配信設計を実施。
After】配信体制を見直したあとの10ヶ月間（2024年4月〜2025年1月）で累計約756件の見込み会員獲得に成功し、有効リードベース（全体の80%）では約604件に到達しました。
有効CVをもとに試算したLTVは約4,352万円〜5,440万円となり、高い費用対効果が見込める配信設計を実現しています。
これらの成果は、広告費に対して売上換算のROASで最大約3.6倍（＝投資額の約3.6倍を回収可能）という水準を記録。
「いくら使うか」ではなく「どこに使えば回収できるか」を起点とした設計により、持続的な投資判断と運用改善の基盤を整える結果となりました。